No mercado B2B, a liderança comercial deixou de ser apenas um cargo focado em metas de curto prazo e passou a desempenhar um papel estratégico na integração de áreas, no uso de tecnologia e na construção de equipes de alta performance.
Executivos destacam que estratégia sem execução para no PowerPoint, e execução sem estratégia vira correria. O líder comercial atua como maestro, integrando marketing, vendas, financeiro, pós-venda e áreas técnicas, garantindo previsibilidade e eficiência.
Mais de 90% dos compradores chegam às negociações já com um fornecedor favorito. Por isso, a presença omnicanal é vital: equipes precisam atuar em marketplaces, WhatsApp, atendimento técnico presencial e outros canais. O vendedor moderno deve ser flexível, adaptando sua abordagem em tempo real conforme o comportamento do cliente.
A inteligência artificial já é utilizada em análise de clientes, previsibilidade de demanda e prospecção. Mas os líderes alertam: a IA deve ser co-piloto do processo comercial, acelerando decisões sem substituir a visão estratégica humana. O valor está em unir dados de qualidade e governança com o protagonismo dos vendedores.
Pesquisas mostram que vendedores gastam apenas 28% do tempo vendendo. O restante é consumido por burocracias. Para mudar isso, líderes defendem uma cultura organizacional onde “quem não está vendendo, está ajudando a vender”. Incentivos, rituais de proximidade e reconhecimento mantêm equipes motivadas e alinhadas.
A liderança comercial no B2B não é mais sobre cobrar metas, mas sobre integrar áreas, adotar tecnologia de forma inteligente e construir uma cultura de engajamento e eficiência.
Na Arroba Design, acreditamos que liderança estratégica é também sobre comunicação e branding: é alinhar propósito, dados e pessoas para sustentar o crescimento.
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27 de Outubro de 2025
