Você já parou para pensar por que algumas marcas são lembradas mesmo sem fazer propaganda? Por que o cliente escolhe uma empresa em vez de outra, mesmo quando o produto e o preço são parecidos?
A resposta quase sempre está no posicionamento.
Neste artigo, vamos explicar o que é posicionamento de marca de verdade, por que ele é o fator mais decisivo nas vendas e como construí-lo de forma estratégica.
O QUE É POSICIONAMENTO DE MARCA?
Posicionamento de marca é a percepção que o cliente tem da sua empresa na mente dele.
Não é o que você diz que é. É o que ele sente que você é.
É o espaço que sua marca ocupa na cabeça do consumidor antes mesmo da decisão de compra. É a resposta instintiva que aparece quando alguém pensa no seu segmento e lembra de você, ou não lembra.
Posicionamento não é:
— Slogan bonito
— Identidade visual elaborada
— Missão e visão na parede
— Post no Instagram
Posicionamento é a soma de todas as experiências, comunicações e percepções que o cliente acumula sobre a sua marca ao longo do tempo.
POR QUE POSICIONAMENTO DECIDE QUEM VENDE MAIS?
Pense nos mercados mais competitivos do país. Em cada um deles, existem dezenas de empresas vendendo produtos parecidos, com preços parecidos e atendimento parecido.
Mas algumas vendem muito mais do que outras.
Por quê?
Porque elas ocupam um espaço claro e específico na mente do cliente. Quando o consumidor precisa de algo, lembra primeiro de quem está melhor posicionado, não necessariamente de quem tem o melhor produto.
Marcas bem posicionadas:
→ São lembradas antes do momento da compra
→ Geram confiança antes da primeira conversa
→ Precisam convencer menos para fechar
→ Conseguem cobrar mais pelo mesmo produto
→ Criam clientes fiéis que indicam sem precisar pedir
POSICIONAMENTO X DIFERENCIAÇÃO: QUAL A DIFERENÇA?
Muita gente confunde os dois, e é importante entender a distinção.
Diferenciação é o que torna sua marca objetivamente diferente da concorrência. Pode ser um produto exclusivo, um processo único, um atendimento diferenciado.
Posicionamento é como essa diferença é percebida pelo cliente.
Uma empresa pode ter uma diferenciação real mas um posicionamento fraco, se não comunicar com clareza o que a torna diferente, o cliente não percebe.
O objetivo é alinhar os dois: ter uma diferenciação real e comunicá-la de forma que o cliente sinta, entenda e lembre.
OS 3 ERROS MAIS COMUNS DE POSICIONAMENTO
- Tentar falar com todo mundo
Marca que fala com todo mundo não fala com ninguém de verdade. Posicionamento forte exige escolha, e escolha significa abrir mão de alguns públicos para conquistar outros com muito mais profundidade. - Posicionamento baseado em preço
“Somos os mais baratos” é o posicionamento mais frágil que existe. Sempre vai aparecer alguém mais barato. E quando aparecer, você perde o cliente sem ter construído nenhuma lealdade real. - Posicionamento que não se reflete na experiência
De nada adianta comunicar sofisticação se o atendimento é amador. De nada adianta prometer agilidade se a entrega demora. Posicionamento sem consistência na experiência vira promessa vazia, e promessa vazia destrói confiança.
COMO CONSTRUIR UM POSICIONAMENTO DE MARCA FORTE
- Defina para quem você é
Não tente agradar a todos. Entenda profundamente quem é seu cliente ideal, suas dores, desejos, comportamentos e o que ele valoriza na hora de decidir. - Identifique o que só você pode entregar
Não o que o mercado diz sobre seu segmento. O que a sua empresa, com a sua história e perspectiva, oferece que nenhum concorrente oferece da mesma forma. - Construa uma mensagem clara
Seu cliente precisa conseguir explicar em uma frase o que você faz e por que você é diferente. Se ele não consegue, sua comunicação não está clara o suficiente. - Seja consistente em todos os pontos de contato
Instagram, site, atendimento, proposta comercial, entrega, pós-venda. Posicionamento se constrói na soma de todas as experiências, não em uma campanha isolada. - Mantenha o longo prazo
Posicionamento não se constrói em 30 dias. Se constrói com consistência ao longo do tempo, em cada interação que o cliente tem com a sua marca.
COMO SABER SE SUA MARCA ESTÁ BEM POSICIONADA?
Faça essas perguntas para si mesmo:
→ Se alguém perguntar para o seu cliente por que ele escolheu você, ele consegue responder com clareza?
→ Sua marca é lembrada quando o cliente precisa do que você oferece?
→ Você consegue explicar em uma frase o que torna sua marca diferente?
→ Sua comunicação é consistente em todos os canais?
→ Seu posicionamento se reflete na experiência que o cliente tem?
Se a maioria das respostas for não, é hora de rever a estratégia.
Posicionamento de marca não é um detalhe estratégico. É a base sobre a qual todo o marketing da sua empresa funciona, ou deixa de funcionar.
Marcas bem posicionadas vendem mais, cobram mais e fidelizam mais. Porque o cliente não está apenas comprando um produto. Está escolhendo uma marca que faz sentido para ele.
Aqui na Arroba Design, a gente não começa pelo post. Começa pelo posicionamento. Porque de nada adianta criar conteúdo, investir em tráfego ou desenvolver identidade visual se a base não está construída.
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