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Desbravando o mercado: estratégias de entrada e o sucesso do GTM

Juana Dobro Jornalista

02/10/2023

Toda empresa em ascensão formula um plano para promover seu produto, ou pelo menos deveria fazê-lo. Essa abordagem estratégica é conhecida como estratégia de entrada no mercado, ou GTM (do inglês, "go to market"). Por meio desse planejamento, uma equipe determina como a empresa levará sua proposta de valor aos consumidores e demonstrará sua vantagem competitiva, otimizando todos os recursos disponíveis para conquistar novos clientes e, em alguns casos, explorar novos mercados. Tomando como exemplo a Amazon, uma gigante do comércio eletrônico, podemos observar uma estratégia de GTM marcante. Além de simplesmente vender produtos, a Amazon vende comodidade e acesso a uma vasta gama de produtos em um único lugar. Os consumidores confiam na empresa para entregas rápidas e uma experiência de compra online sem complicações. A mensagem que a Amazon transmite aos seus consumidores é essencial para sua estratégia: em vez de apenas comunicar o que faz, como faz e por que faz, a Amazon foca na promessa de conveniência e acesso instantâneo. É notável como o mercado reage a cada novo serviço ou funcionalidade lançado pela Amazon, seguido por análises que exploram as inovações tecnológicas subjacentes, que frequentemente justificam a adoção dessas novidades. É surpreendente que os consumidores, mesmo satisfeitos com a experiência atual, estejam ansiosos por algo ainda mais conveniente e revolucionário? Esse é o compromisso que a Amazon estabelece com seus consumidores, refletindo um sólido GTM. No entanto, reconhecemos que os planos empresariais devem ser flexíveis e se adaptar às mudanças do mercado. A busca por ajustar-se ao encaixe entre produto e mercado é uma tarefa mais árdua do que o próprio GTM. Enquanto o ajuste entre produto e mercado depende grandemente da reação externa do mercado, o GTM é uma avaliação interna e analítica da equipe fundadora, a fim de otimizar os recursos internos e desenvolver uma estratégia que priorize determinadas atividades do cotidiano empresarial, visando a identificação do momento certo para ingressar no mercado. Sendo assim, o GTM constitui o primeiro passo crucial a ser planejado por uma startup e se concentra em orientar as atividades práticas e a estrutura corporativa (operações, marketing, vendas, atendimento ao cliente, etc.), a fim de alcançar um público consumidor específico ou explorar uma fatia específica do mercado. Para startups em estágio pré-lançamento, o ponto de partida no GTM deve ser uma análise cuidadosa do problema, independentemente de ser uma abordagem B2B, B2C ou B2B2C. Startups com foco em vendas B2C, por exemplo, analisam o problema a ser resolvido de maneira direta: identificam um problema, propõem uma solução, implementam a solução considerada ideal e, se não for bem-sucedida, corrigem rapidamente e recomeçam o processo. Se a solução e a execução forem eficazes, elas iteram o processo, continuando a aprimorar a solução para gerar valor tanto para os clientes quanto para a própria empresa. Por outro lado, startups com foco em vendas B2B exploram o problema de maneira mais complexa, empregando processos de design thinking mais abrangentes, principalmente devido ao ciclo de vendas prolongado e à necessidade de envolver diversos tomadores de decisão. Empresas com um modelo de negócios B2B geralmente identificam todas as partes interessadas, conhecidas como stakeholders, e envolvem as pessoas capazes de influenciar as decisões de compra. Isso permite ajustar o produto e a experiência de compra para atender às necessidades individuais de cada stakeholder. Além disso, essas empresas estabelecem metas e criam um mapa de empatia, uma ferramenta que guia a compreensão dos sentimentos e pensamentos de cada parte interessada. Portanto, nesse processo, é fundamental responder a perguntas que ajudam a entender se o principal tomador de decisão valoriza o produto proposto e se há uma oportunidade válida no mercado. Em resumo, o GTM é uma peça essencial do quebra-cabeça empresarial que direciona a trajetória de sucesso em direção ao encaixe perfeito entre produto e mercado.

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